Tražite bolje, a ne jeftinije

Kada čujete cenu, nemojte tražiti popust i pitati “Može li jeftinije?” Pitajte “Može li bolje/kvalitetnije?” Probajte, neće vas puno koštati, i možda ćete se prijatno iznenaditi.
Zvuči sumanuto? Dozvolite mi da objasnim.

Ovde ću kao primer koristiti usluge servisa bicikala, ali princip je isti za većinu drugih usluga, kupovina robe, ili ugovaranja poslova.

Sadržaj:

1. Praktičan primer
2. Sad ga lomi!
3. Pogađanje – cenjkanje
   3.1. Prodaja (roba, ili usluga)
   3.2. Kupovina (roba, ili usluga)
4. Sarađujte sa onima kojima verujete
5. Zaključak

1. Praktičan primer

Recimo da želite kvalitetan, jak točak za cikloturizam.

Scenario A) Redovna cena

• Kvalitetna felna i nabla će vas izaći oko $100.
• Pravljenje točka (barem u Srbiji) će koštati oko $25.
• 36 kvalitetnih 2 mm DT Swiss žbica & nipli izađe oko $20.
• $145 ukupno.

B) Šta se dešava ako pitate može li jeftinije?

• Ako ne vodim računa o ujednačenosti tenzije žbica, mogu napraviti točak koji je prav i lepo izgleda za otprilike 1/3 vremena potrebnog da sve uradim kako treba.
• Dakle, mogu vam dati 50% popusta na ruke, a zaraditi više po satu!
• Ali, vi ćete dobiti loše urađen točak.
• $132,5 ukupno.

C) Šta se dešava ako pitate može li kvalitetnije?

• Preporučio bih nešto skuplje DT Swiss tanjene žbice (dugotrajnije su), koje izađu oko $35 za 36 žbica & nipli.
• Za pravljenje točka sa ujednačenom tenzijom žbica korištenjem tanjenih žbica treba više vremena, jer se te žbice uvijaju, ali nema smisla naplatiti skuplje za ruke.
• Naplatiću isto za ruke, ali zaraditi manje po satu.
• Vi ćete dobiti kvalitetniji, dugotrajniji točak.
• $160 ukupno.

Rezultati:

• Rezultat scenaria A (redovna cena) je:
  – Vi dobijate solidan točak.
  – Ja dobijam zadovoljnog klijenta, zadovoljstvo dobro urađenim poslom, i OK zaradu.
• Po scenariu B (jeftinije):
  – Vi štedite $12,5, ali dobijate loš točak koji neće dugo ostati prav.
  – Ja zaradim više novca, osećam se lošije zbog otaljanog posla, i očekujem reklamaciju ili “lošu recenziju.”
• Scenario C (kvalitetnije):
  – Vi dobijate odličan, veoma dugotrajan točak, ali plaćate oko $15 više.
  – Ja zaradim manje po satu, ali sam zadovoljan vrhunskim kvalitetom posla i prezadovoljnim klijentom (što je najbolja reklama za moj rad, na duži rok).

Koji od ovih scenarija se vama najviše dopada?

Lično odbijam saradnju sa ljudima koji insistiraju na bilo čemu nalik scenariu B, ali o tome više u nastavku.

– Sadržaj –

2. Sad ga lomi!

Bolna je istina da nema besplatnog ručka. Kada “dobijete popust,” neko uvek plati za tu razliku u ceni, a to nije uvek prodavac.

Ovde ne računam proizvode/usluge koji su u startu da kažem precenjeni, pa redovnu cenu plaća samo onaj kojem je hitno (cena kokica u bioskopu mi prva pada na pamet).

Takođe, pod ovim ne mislim na “dodatnu prodaju” – ono kada pokušavaju da vam prodaju puno skuplji proizvod/uslugu od onoga što vam zaista treba (engleski izraz “futureproofing” čujem često i planiram napisati poseban članak o toj besmislici).

Na kraju, ne mislim na robu široke potrošnje koja po različitim prodavnicama, u različito vreme, može da se nađe na popustu – to je normalno i vredi čekati na takve popuste.

Pa o čemu onda pričam?

Pričam prvenstveno o uslugama, ali i robi koja je kvalitetna i drži cenu (Planika planinarske cipele, na primer, ne budu gotovo nikad na popustu, barem ne u Srbiji). Slično važi i za pravljenje poslovnih dogovora i ugovora.

Ako se postavite tako da tražite što bolji kvalitet, makar i po nešto višoj ceni, lako vam se može desiti da prođete puno bolje, pogotovo na duži rok.
Samo nemojte ovo mešati sa “bacanjem novca” (tj. ne vođenjem računa ni o ceni ni o kvalitetu, ili kupovanjem i onoga što vam ne treba).

Probajte naći ljude/kompanije u koje imate poverenja, i graditi dobre odnose, bez gledanja u svaki dinar da tako kažem. Kada to pronađete i izgradite odnos poverenja, saradnja je milina i na duži rok ćete proći puno bolje. “Kvalitetni ljudi” (da to tako opišem) vole sarađivati sa kvalitetnim ljudima, i trudiće se takve odnose sačuvati i unaprediti.
Ukazivanje poverenja i plaćanje više cene ne znači da treba da budete naivni i slepi ako vas neko iskorištava – to je druga priča i to kad primetite, naravno da ćete se “zahvaliti na saradnji i doviđenja.”

– Sadržaj –

3. Pogađanje – cenjkanje

Suština je u ovome: nemojte biti ‘alavi, budite fer i iskreni (prema sebi i drugima).
Svi mi znamo preko kojeg iznosa mislimo da smo previše para uzeli, ili nešto košta previše. Konkretna granica zavisi od situacije i osobe, ali svi znamo tu granicu za sebe.

– Sadržaj –

3.1. Prodaja (roba, ili usluga)

Kažite cenu po kojoj ste vi zadovoljni prodati. Ne najnižu cenu po kojoj niste u gubitku (ali niste zadovoljni sa njom), niti cenu za koju znate/osećate da je previsoka.

OK, ima smisla sačekati da čujete ponudu kupca prvo kada je to moguće, pa ako je viša od cene kojom ste zadovoljni, na vama je da “date popust,” ili da ćutite o tome (sa čim god lepše spavate).

Ovo je dobar metod i za prodaju, i na razgovorima za posao. Ako vam je cena previsoka, nećete ništa izgubiti jer bi niža cena bila ispod one sa kojom ste zadovoljni. Ako je “preniska” (tj. niža od najviše koju bi “kupac” platio), imaćete zadovoljnijeg kupca i mogućnost izgradnje dugoročne, kvalitetne saradnje na obostrano zadovoljstvo i korist.

– Sadržaj –

3.2. Kupovina (roba, ili usluga)

Ovo radi odlično pri kupovini stvari (novih ili polovnih), ili usluga. Navedite najvišu cenu koju ste spremni platiti. Naravno, pametno je prvo sačekati ponudu prodavca, kada je to moguće. Međutim, ako vam je ta cena previsoka, može pomoći ako navedete svoju najbolju ponudu.

Začkoljica je u tome da ljudi obično skontaju kada se žicate za popust, a kada je to iskreno vaša najbolja ponuda. To je bitan detalj. Možda na prvi pogled liči, ali ovo je dijametralno suprotno od “žicanja za popuste” opisanih na početku članka (“Scenario B“).

Ovaj pristup daje odlične rezultate i svima štedi puno vremena i “cimanja.”

– Sadržaj –

4. Sarađujte sa onima kojima verujete

Ovo nije u potpunosti vezano za temu ovog članka, ali mislim da je vredno pomenuti.

Kada me ljudi pitaju za savet o kupovini, saradnji, ili kada (potencijalni) klijenti pitaju zašto bi mi verovali, ovo je moj odgovor:

Nemojte sarađivati sa ljudima/kompanijama kojima ne verujete.
Ako vam onaj osećaj u stomaku govori da nešto ne štima, onda je to verovatno tako (samo još niste svesni šta tačno).

Relja Novović

Sa ovim pristupom se možda nećete obogatiti, ali (barem po mom iskustvu) ćete napraviti dobre, kvalitetne odnose i izbeći mnoge prevare.

Većina prevara bazira se na ljudskoj pohlepi (ovo zaslužuje poseban članak), gotovo uvek su žrtve videle, ili barem osetile da nešto tu baš ne štima.

Ljudi koji se bave prodajom će se verovatno složiti da je bolje kad potencijalni kupac daje ovakve i slične “primedbe,” nego kad kaže da je sve OK i da će se javiti.

Siguran sam da postoji mnogo boljih “tehnika” za rešavanje “sumnji i prigovora” kupaca. Ipak, meni se ovo dobro pokazalo, barem kada je prioritet kvalitet, a ne kvantitet.

– Sadržaj –

5. Zaključak

Mogao bih ispisati stranice primera kada je “gledanje u svaki dinar” završilo lošim ishodom, kao i kada je ovde-opisan pristup dao dobre rezultate. Neću to uraditi.

Suština ovog članka nije da vas ubedi, ili vam nešto proda, već da vas navede na razmišljanje i promenu perspektive (onda, kada sami budete zreli za to).

– Sadržaj –

Autor

Relja Novović

Relja je strastveni biciklista, dobar mehaničar bicikala, i profesionalni administrator računarskih sistema – sa decenijama iskustva u obe oblasti (i računari, i bicikli 🙂 ). Relja Novović – iskustvo i kratka biografija